工商银行桂林全州支行实现基金业务快速增长

妮可

　　进入四季度，工商银行桂林全州支行紧紧围绕中间业务增收主线，重点基金营销频频涌现百万大单，继11月15日销售富国信用纯债基金179.3万元后，又成功营销一笔天弘安康养老基金307万元，截至11月30日，该行共营销基金1045万元，排名县域支行第一。
　　一、顺应潮流，见“基”行事。下半年来，工总行结构性存款等理财产品发行期次明显减少,如何满足客户的理财需求，增加客户收益，是摆在基层支行的一个大问题。该行经过长期跟踪基金市场，确定将收益稳定的债券基金作为理财产品的替代产品进行营销。加大筛选目标客户，对优质客户进行细分，区别营销，分层走访，通过上门拜访、电话回访，举办理财沙龙，及时地把握客户需求，加快由营销理财产品向营销理财型基金转变。加强客户维护,站在客户的角度去营销，为维护客户、留住客户，特别是深度维护优质大客户，该行对长期有理财需求的大客户实行一对一服务，对每个客户的理财需求逐个记录在案，当有合适的产品发行要求客户经理及时通知客户，深得客户满意。同时利用贵宾客户专属服务通道，推行差异化服务，提升大客户的服务质量, 该行要求凡来行办理业务的大客户，网点均需指定客户经理专人负责接待、专人服务，并引导客户填写理财需求单，做好记录，了解客户的资金规模、周转规律向客户推荐适当的基金产品。
　　二、加强培训，提升信心。近几年来，股市持续低迷，客户谈“基”色变，客户经理外出营销畏难情绪严重。该行为提升客户经理对外营销的自信心,消除客户对基金恐惧心理。该行组织客户经理加强学习基金产品特点，掌握基金投资方向、风险程度、费率，主动营销，并针对优质个人客户，制定综合理财方案，及时发现和满足客户新的理财需求，切实实行差别化营销。同时学习其他先进支行营销基金的先进经验，结合该行实际，做好分析研究，优化营销话术，积极向客户营销基金。
　　三、强化考核，增进创收。该行通过加大中间业务收入考核力度，增进创收动力，将中收任务、营销指标分解落实到人，明确各部门、各环节的责任，确保营销公关、产品跟进到位；进一步细化考核，制定了绩效二次分配方案，在支行考核奖励的基础上，从总绩效中再拿出一块单独与基金、保险等产品挂钩，强化考核激励的导向作用，调动营销基金的积极性。同时加强客户经理业绩排名考核，按季考核，每季将任务量化分解到每个人身上，设立每人最低营销量，对考核期未达最低量的，单笔奖励价格将大幅缩水，并扣减挂钩绩效。并建立员工营销产品业绩台账，网点大堂值班经理负责每日登记报告，并实行多样通报制，对于支行的重大营销成果，立即通过邮件、飞信方式进行通报，营造了良好的全员营销氛围。
来源：中国金融网   作者：董全臣